只有消費者在終端售點見到產(chǎn)品，才有消費購買的可能。為什么憑借高空廣告狂轟爛炸的健力寶第五季在市場上曇花一現(xiàn)？終端鋪貨不到位是其敗走麥城的根本原因！

　　終端鋪貨的重要性不言而喻，但鋪貨并不是企業(yè)或經(jīng)銷商想鋪就能把貨順利鋪下去的，鋪貨的產(chǎn)品、鋪貨人員的能力、終端阻力等種種因素決定著鋪貨的結(jié)果，但最關(guān)鍵的還是要有正確的鋪貨策略，思路決定出路，策略對路，鋪貨工作就成功了一半。

　　那么，在營銷實戰(zhàn)中，可以采取哪些策略來有效減小

　　第一：鋪貨獎勵

　　中國人講究“禮尚往來”，針對終端的鋪貨政策能夠迅速拉近產(chǎn)品和終端的距離。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，很多終端進貨看重的并不是企業(yè)的產(chǎn)品和品牌，而是鋪貨附帶的優(yōu)惠政策。在產(chǎn)品上市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，并根據(jù)情況給予終端一定的鋪貨獎勵，從而拉動終端店進貨。如果按獎勵方式來進行分類，鋪貨獎勵有很多種，比如定額獎勵、坎級獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費產(chǎn)品等。

　　第二：先易后難

　　在鋪貨過程中如果阻力太大，要善于結(jié)合鋪貨過程進行分析研究，通過初次的鋪貨試點要總結(jié)，哪些類型終端容易鋪，哪些市場區(qū)域容易鋪，可以采取先易后難的鋪貨策略，在鋪貨渠道上避開競爭，注意被大家所忽視的終端或者是挖掘新的終端網(wǎng)點，開辟新的銷售渠道。

　　快消品一般都是多類型的終端，比如白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市和便利店類終端售點，要結(jié)合渠道競爭情況，在前期走量大的終端比如白酒的餐飲終端較難鋪的時候，可以先考慮從便利店等小型終端售點進入。在城市的中心區(qū)域鋪貨阻力大的時候，可以考慮從城區(qū)周遍開始鋪貨，走農(nóng)村保衛(wèi)城市之路。

　　第三：適當(dāng)鋪底

　　對于中小企業(yè)來說，在無法大規(guī)模投入廣告來拉動終端銷售的情況下，要想現(xiàn)款鋪貨是很難的，如果硬要求現(xiàn)款鋪貨，反而會導(dǎo)致銷售成本更高。在這種情況下，可以通過采取適量鋪底的方式來減小鋪貨阻力，達到較高的鋪貨率。也就是說，企業(yè)或經(jīng)銷商提供給終端的的鋪底貨款暫不收回，待其賣完后第二次進貨時，才要求現(xiàn)金交易。但鋪底數(shù)量必須嚴格限制，同時配合必要的推廣活動，使零售終端盡快產(chǎn)生銷售，快速進入良性循環(huán)。 　　

　　第四：以點帶面

　　企業(yè)可以集中資源，選擇重點終端和某區(qū)域進行突破，通過示范效應(yīng)進行以點帶面的鋪貨。可以先啟動終端大中型超市或賣場，樹立標桿，憑借超市的影響力向周邊小型終端滲透鋪貨。也可以先啟動小區(qū)域的部分零售終端，樹立其它終端對產(chǎn)品旺銷的信心，達到以點的啟動來拉動面的鋪貨目的。

　　第五：捆綁帶動

　　為了減少新產(chǎn)品上市的鋪貨阻力，企業(yè)也可以采取捆綁帶動的策略，通過暢銷產(chǎn)品來帶動新產(chǎn)品的鋪貨。把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產(chǎn)品的終端來“帶貨銷售”，這樣就可以降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力，使新產(chǎn)品快速抵達零售終端，從而盡快與消費者見面。